桔子精选第4期好店长可遇不可求,遇到了 [复制链接]

投资人说栏目：第50期

亲诉人：桔子精选投资人黎郡（化名）

品牌所属集团：华住酒店集团

“好的店长可遇不可求，遇到了很难留住”。这是大多数经营期投资人的困扰。

黎郡的桔子精选开业不到一年，月平均入住率在90%以上，分析原因时，黎郡第一反应是遇到了有冲劲、尽职尽责的好店长。但令他困扰的是，只因开业几个月数据还不错，门店还未过爬坡期，集团就想把店长调走。

以下内容通过采访投资人整理：

投资背景

黎郡最开始投酒店，是觉得酒店行业比较赚钱，于是收购了多家单体门店。但近两年感觉单体市场不好做了，即使装修得很好，做本地客容易，但主要客源来源于OTA侧面成就了平台，市场无法做大，觉得还是做连锁品牌合适，有会员的支持。

选择桔子精选，主要听朋友介绍觉得还不错，考虑了几家门店也还可以。另外桔子精选最新的产品也还不错，比如一店一设计，智能机器人、智能客控是标配。

加盟点评

??投测满意度：3分

投资回报期：预测4年，按照目前情况预计3.5年

专业性和服务水平：不满意

现在任何品牌的开发都大同小异，部分开发会为了自己的私利而不顾物业适合与否，所以开发人员的数据可以做参考，但是投资人自己要有判断。也要多跟有经验的人请教交流。

比如自己的另外一家经济型门店，居然也有开发建议改造成桔子。明明周边的环境不适合中端酒店，支撑不起价格。

筹建周期在预期范围内，因为是自己寻找的施工团队，黎郡也比较懂这块，所以整体过程比较顺利。品牌也会有专业的项目经理过来指导，可以规避风险。

只是办消防证耽误了开业时间，然后就过年和疫情原因，开业一延再延。

??经营满意度：4.5分

入住率：90%以上

店长满意度：满意

开业几个月入住率基本在90%以上，几乎没有爬坡期。分析原因：

1.酒店位置好，周边酒店竞争少。周边只有一家经济型酒店，没有其他酒店，价格不会做乱。物业处于新一线城市某商业广场的主干道上，后面就是吃喝玩乐一体的商业综合体，附近一个经济型酒店也比较好。

2.一直做中高端品牌且也有经验的90后店长有闯劲，尽职尽责。店长在开业前4个月进场，进行人员招聘，自己亲自大力抓销售，大街小巷贴传单发传单，开业前一周房间数量开出40多间。

黎郡觉得20多岁可以当店长，肯定是有一定实力，在配合中也充分信任店长。有的业主会觉得店长30多岁以上会比较好，年纪太轻无法管理门店，黎郡表示这也需要业主自己判断，比如他的另外一家品牌门店，店长40多岁已经没有太大的冲劲了，很少出去跑客户。

3.会员支持力度大。

4.运营要多花心思和投入，门店不定时不断调整欢迎礼物以及设置，这不是品牌的规定，但是自己会花钱和心思来运营。另外房间爬坡期定价不会太高，再加上服务和设施还好，所以客人很快就吸引过来了。

集团的部分*策体系比较好

1.店长考核机制。店长会干实事觉得一部分也跟品牌的考核体制有关，集团考核店长需要加分才可以拿到奖励，为了拿到奖励就会很努力。

2.集团的培训体系。会经常开会培训，找讲师讲课，或者去其他城市调研做案例分析，市场分析。

3.单店店长管理。对比自己另一品牌门店深受双店店长的问题困扰，觉得这位店长的全部精力都在该门店，精力不会分散，反馈结果相较偏好。

??会员有效性：4.5分

会员客源占比：60%

会员复购率：高

分析会员入住率高的原因：

一是到店的客人都转化为会员了，数据报表反馈的会员入住率就会很高

二是免费送会员卡的*策比较好。比如非华住会员一到店，前台就有权限送一张体验金卡立马享受88折优惠，在一个周期之内如果连续住多个间夜就成为标准金卡，这样客人就不用花多元去买卡，客人花钱买卡以及投资人提前压钱存卡都是很痛苦的，如果提前免费送了，客人觉得服务还不错，那客人自然就留下了。假如觉得体验不好，但因为有赠送的优惠券和免费早餐，去别的城市也会考虑再体验。

??供应链性价比：4分

个别价格偏高10%左右。比如2.2元的拖鞋，一样的产品自己在外面采买会比集团采买价低0.2元。

易耗品质量还可以；物流速度比较快，下单后很快几天就能送到。

改善建议

1.经营板块，集团不能看到门店爬坡期数据不错，就要把店长换走

集团调整的时候也得多方面考虑一下，人与人交往更多是靠关系，前4-5个月跟周边的业务关系、门店员工基本处于磨合阶段，结果刚熟悉一点，集团就要把人调走。是否可以有一个过渡期，比如一年？老员工对门店有感情比较稳定了，客户关系也稳定点，这个时候关系交接更能接受。

2.管理团队做调整，间接会增加投资人的成本

比如设计外包，原本是华住自己的团队，但是现在都是几家设计外包公司，需要投资人自己去对接合作，这样间接会增加沟通成本。

3.稳扎稳打，坚持初心，多站在投资人角度考虑

现在的开发会为了项目而去开发，没有站在投资人的角度考虑。比如近距离问题，早前礼郡有家门店想做汉庭，当时开发过去说近距离问题做不了，但是现在就不一定了，只要愿意做，就可以过。

今年疫情期间的管理费减免*策，门店都没营业，何来的减免一说？需要多为投资人制定实际性落地*策，毕竟投资人的钱也不是风刮来的。

4.制定*策要因情况制定

好的门店和差的门店是否可以做不一样的*策支持。好的门店挣钱了会考虑继续投资，对品牌而言这也比新开发其他业主更加容易。

投资启示

1.选物业时，不选择酒店扎堆的市场环境

高端的、中端的、经济型扎堆的市场环境会影响酒店档次和定价。

2.店长开业前4个月进场

第一家其他品牌的门店提前3个月跟品牌申请了店长进场，但是品牌说进场太早，晚点可以节省费用。结果店长提前一个半月进场，花了很长时间去招兵买马，招完人员之后还要送去培训。根本没有时间采购物品、清场、做宣传、销售。爬坡期业绩就很惨淡。

3.投资人多考察、多跟有经验人士或者咨询公司交流请教

一位新投资人在某二线城市投了一家经济型酒店，80多间房投了多万，看物业时，光消防改建就花了多万。

某品牌开发联系黎郡有一栋好的物业适合做其集团的经济型酒店，0多平的物业，房租多万，RP可以做到多元，投资多万，2.5年就可以回本。黎郡一看这个数据就不专业，旺季的时候旁边的某知名中档品牌才左右，在这样的市场环境下，经济型品牌如何能以多的RP来做测算？

4.筹建期间有必要找专业人员指导

筹建工程很重要，比如如果做不好防水的话，开业半年就完了黎郡提到他另外一家品牌的门店筹建，虽然给到品牌筹建指导费用了，但项目经理就到场2次，到场后确实提了很多毛病，比如天花板没有刷防火调料，工程队没有调整的情况下验收居然通过了。还好自己比较了解，最后要求刷上才付了尾款。

但是有很多业主不懂，一旦验收发生问题，再整改就很麻烦了。所以如果有专业懂行的人，可以站在业主角度指导建议就很有必要。

访谈后记

采访中，黎郡提到，现在主要是存量市场，如果品牌多为投资人多考虑，帮助投资人挣到了钱，那么不管是老店改造还是翻牌，还是会比较愿意留在集团。

最害怕的就是，集团发展到一定阶段，忘了初心。